MonSep23

Η Αγοραστική Συμπεριφορά Οργανισμών στη Ελλάδα που αφορά την Προμήθεια εξαρτημάτων

Αυτό το άρθρο παρουσιάζει τα ευρήματα μίας πρόσφατης μελέτης σχετικά με την αγοραστική συμπεριφορά των Ελληνικών επιχειρήσεων που αφορά την προμήθεια εξαρτημάτων.

Συγκεκριμένα εντοπίστηκαν τα άτομα τα οποία εμπλέκονται σε αγοραστικές διαδικασίες καθώς και τα αγοραστικά κριτήρια και οι πηγές πληροφόρησηςπου χρησιμοποιούνται από τους εμπλεκόμενους στην αγοραστική διαδικασία.

Η αγοραστική συμπεριφορά οργανισμών (Organisational BuyingBehaviour) είναι ένας όρος «ομπρέλα» επειδή καλύπτει όλες τις δραστηριότητες και διαδικασίες προμηθειών/αγορών σε όλους τους τύπους οργανισμών. Η γνώση της αγοραστικής συμπεριφοράς οργανισμών επιτρέπει στον υπεύθυνο βιομηχανικού μάρκετινγκ να εκτιμήσει πολύ καλά πως οι πελάτες του λειτουργούν και επιτυγχάνουν τους σκοπούς τους και να εφαρμόσει αποτελεσματικά τη στρατηγική μάρκετινγκ που περιλαμβάνει την ανάπτυξη ενός κατάλληλου μείγματος προϊόντος/εξυπηρέτησης/τιμής, την αναγνώριση των κατάλληλων τμημάτων της αγοράς και το σχεδίασμά αποτελεσματικών μεθόδων επικοινωνίας με την αγορά. 

Λαμβάνοντας υπόψη το σημαντικό ρόλο που διαδραματίζει το βιομηχανικό μάρκετινγκ στην Εθνική Οικονομία, καθώς και το γεγονός ότι η εφαρμογή προϋποθέτει την πλήρη γνώση της αγοραστικής συμπεριφοράς των οργανισμών/πελατών, προχωρήσαμε στη διεξαγωγή μίας σχετικής εμπειρικής έρευνας. Η έρευνα αυτή είχε σαν αντικείμενο τημελέτη του πώς προμηθεύονται οι Ελληνικές επιχειρήσεις εισερχόμενα προϊόντα (Α’ ύλες, εξαρτήματα) καθώς και προϊόντα υποδομής (μηχανολογικό εξοπλισμό) για να καλύψουν τις λειτουργικές τους ανάγκες. 

 

Στόχοι της Έρευνας 

Η έρευνα είχε σαν κύριο στόχο τη μελέτη της αγοραστικής συμπεριφοράς των Ελληνικών επιχειρήσεων και αφορούσε τη προμήθεια Α’ υλών, εξαρτημάτων και μηχανολογικού εξοπλισμού. Συγκεκριμένα, η έρευνα απέβλεπε στο να εντοπίσει, για κάθε μία από τις παραπόνων κατηγορίες προϊόντων, τα εξής:

  1. Τη σύνθεση του Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων (Κ.Α.Α) σε όλα τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας
  2. Τα κριτήρια που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση και την επιλογή προμηθευτών
  3. Τις πηγές πληροφόρησης που χρησιμοποιούνται από τα μέλη του Κ.Α.Α.. Από τα 700 ερωτηματολόγια που εστάλησαν, είχαμε 58 επιστροφές λόγω λανθασμένων διευθύνσεων, αναχώρησης των στελεχών στα οποία είχαμε απευθυνθεί, παύσεως της λειτουργίας της επιχείρησης κ.ά. Έτσι, από το χρήσιμο δείγμα των 642 επιχειρήσεων λάβαμε 94 ερωτηματολόγια, δηλαδή ποσοστό ανταπόκρισης 14.6%. Από τα 94 ερωτηματολόγια που λάβαμε, 9 δεν χρησιμοποιήθηκαν είτε λόγω έλλειψης ουσιαστικών στοιχείων είτε διότι όταν παρελήφθησαν είχε ήδη αρχίσει η ανάλυση των στοιχείων. Στον Πίνακα 1 που ακολουθεί παρουσιάζουμε την κατανομή των επιχειρήσεων που ανταποκρίθηκαν με χρήσιμα ερωτηματολόγια (85) σε έξι ομάδες κλάδων. Θα πρέπει να τονίσουμε εδώ ότι η ομαδοποίηση αυτή απέβλεπε στην καλύτερη ανάλυσητων στοιχείων, ενώ έγιναν προσπάθειες, έτσι ώστε οι κλάδοι δραστηριότητας μέσα σε κάθε ομάδα να περιλαμβάνουν επιχειρήσειςμε ομοειδείς αγοραστικές απαιτήσεις. Για την ανάλυση των στοιχείων χρησιμοποιήθηκε το πακέτο στατιστικής επεξεργασίας SPSS του Η/Υ του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.

   

ΠΙΝΑΚΑΣ 1 

Ανταπόκριση Κατά Κλάδο Δραστηριότητας 

  1

 

Παρουσίαση των αποτελεσμάτων 

Στην εργασία αυτή θα παρουσιάσουμε την αγοραστική συμπεριφορά οργανισμών στην προμήθεια εξαρτημάτων. 

Σύνθεση του κέντρου αγοραστικών αποφάσεων 

Μία από τις κρισιμότερες διαστάσεις του όλου θέματος της αγοραστικής συμπεριφοράς των οργανισμών είναι ο εντοπισμός των ατόμωνπου παίζουν σημαντικό ρόλο σε κάθε ένα από τα στάδια μίας αγοραστικής διαδικασίας. Αυτά τα άτομα αποτελούν μία ομάδα, στη διεθνή ορολογία έχει επικρατήσει να καλείται Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων (Κ.Α.Α). 

Σύνθεση Κ.ΑΑ. για προμήθεια εξαρτημάτων 

Η προμήθεια εξαρτημάτων έχει αυστηρά τεχνικό χαρακτήρα και περιμέναμε ότι η συμμετοχή των τεχνικών τμημάτων (Μηχανικοί Παραγωγής και Σχεδιασμού - Ανάπτυξης, Προσωπικό Συντήρησης κ.ά.) θα ήταν αυξημένη σε όλες τις φάσεις της αγοραστικής διαδικασίας. Πράγματι, η έρευνα δικαίωσε τις προσδοκίες μας. Σε όλους τους κλάδους, οι Μηχανικοί Παραγωγής παίζουν το σπουδαιότερο ρόλο για τέτοιου είδους αγοράς. Οι Μηχανικοί Σχεδιασμού - Ανάπτυξης και το Τμήμα Συντήρησης συμμετέχουν ενεργά αλλά σε μικρότερο βαθμό στη διαδικασία, η σημασία δε της συμμετοχής τους αυξάνεται στους κλάδους της βαριάς βιομηχανίας. 

Το τμήμα προμηθειών κάνει αισθητή την παρουσία του (ανεξάρτητααπό τον κλάδο δραστηριότητας της επιχείρησης) κατά την έναρξη τηςδιαδικασίας όταν αυτή ενεργοποιείται από αλλαγές σας τιμές. Παίζει δε τον κυριότερο ρόλο στα στάδια της ανίχνευσης της αγοράς για τον εντοπισμό των υποψηφίων προμηθευτών και της συλλογής και αξιολόγησης των προσφορών τους. Με εξαίρεση την ομάδα 2, έχει τη μεγαλύτερη συμμετοχή, μετά τη Γενική Διεύθυνση, στην τελική επιλογή προμηθευτή. Τα βιομηχανικά εξαρτήματα είναι μία αρκετά ευρεία κατηγορία προϊόντων με μεγάλη ποικιλία τεχνολογικής πολυπλοκότητας. Σε γενικές γραμμές η προμήθεια τους παρουσιάζει περισσότερες απαιτήσεις και κινδύνους. Αυτό οδηγεί τις επιχειρήσεις των διαφόρων των διαφόρων κλάδων να υιοθετούν σαν πιο σημαντικό το κριτήριο αξιολόγησης και επιλογής τις τεχνικές προδιαγραφές των προϊόντων. Η τιμή κατέχει την τρίτη σημαντικότερη θέση στην κλίμακα αξιολόγησης. Οι βιομηχανικοί αγοραστές στην Ελλάδα φαίνεται ότι ακολουθούν τη διεθνώς εφαρμοσμένη και καταξιωμένη τακτική να φέρουν την τιμή στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων μόνον όταν έχουν εξασφαλίσει την ελάχιστη απαιτούμενη ποιότητα (minimum required quality) για τα εξαρτήματα που αγοράζουν. Αν εξετάσουμε τα στοιχεία ανάλογα με το μέγεθος των επιχειρήσεων, το πρώτο συμπέρασμα της ανάλυσης είναι η μεγάλη σημασία που εξακολουθεί να έχει και για αυτού του είδους τις βιομηχανικές προμήθειες η τιμή αγοράς για τις μικρές επιχειρήσεις. Πάντως, στην πρώτη θέση βρίσκονται οι τεχνικές προδιαγραφές (μαζί με την τιμή για τις μικρές) και στη δεύτερη η ποιότητα του προϊόντος. Η έγκαιρη παράδοση είναι αρκετά σημαντική για τις μικρές αλλά και για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Τέλος, κάποιο ρόλο παίζει και η προηγούμενη εμπειρία, κυρίως για τις μικρότερες μονάδες, καθώς οι μεγάλες φαίνεται ότι δεν είναι τόσο αδρανείς όσον αφορά την ανίχνευση νέων εναλλακτικών λύσεων προμήθειας (Πίνακας 3).

 

ΠΙΝΑΚΑΣ 2 

Σύνθεση Κ.Α.Α. για Προμήθεια Εξαρτημάτων Κατά Μέγεθος Επιχείρησης 

Υ: Μεγάλη Συμμετοχή, Μ: Μέτρια Συμμετοχή, X: Χαμηλή Συμμετοχή 

 

                                        2                                                

 

ΠΙΝΑΚΑΣ 3 

Κριτήρια αξιολόγησης προμηθευτών εξαρτημάτων κατά μέγεθος επιχείρησης 

 3 

 

Πηγές πληροφόρησης των μελών του Κ.Α.Α. 

Πριν από την έναρξη αλλά και κατά τη διάρκεια της βιομηχανικής αγοραστικής διαδικασίας, τα στελέχη που λαμβάνουν μέρος σε αυτήν έχουν ανάγκη από διαφόρων ειδών πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πρόκειται να προμηθευτούν. Τις πληροφορίες αυτές μπορεί να τις συγκεντρώσει ο βιομηχανικός αγοραστής με δική του πρωτοβουλία ή μπορεί να του προσφερθούν από τους υποψήφιους προμηθευτές. Είναι προφανές ότι ο πωλητής βιομηχανικών προϊόντων, έχοντας γνώση για το πώς και από πού συλλέγει ο αγοραστής τις πληροφορίες που τον ενδιαφέρουν, αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας του. Στην έρευνά μας, ζητήσαμε από τα στελέχη των επιχειρήσεων να μας υποδείξουν τις τρεις πιο σημαντικές πηγές πληροφοριών που χρησιμοποιούν από μία λίστα 11 τέτοιων πηγών που αφορούν την προμήθεια εξαρτημάτων. 

Τα αρχεία της επιχείρησης είναι στις περισσότερες επιχειρήσεις η σημαντικότερη πηγή πληροφοριών. Έχει μεγάλη σημασία λοιπόν για τον υποψήφιο προμηθευτή να είναι γνωστός στην επιχείρηση ή τον κλάδο που τον ενδιαφέρει. Αν εξασφαλίσει κάποια θέση στη λίστα προμηθευτών της επιχείρησης αυξάνει τις πιθανότητες του για μελλοντικές παραγγελίες. 

Αναλύοντας τώρα τα ίδια στοιχεία ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης καταλήγουμε σε παρόμοια συμπεράσματα. Η σημασία των αρχείων σαν πηγών πληροφόρησης είναι παντού μεγάλη και αυξάνεται ανάλογα με το μέγεθος των επιχειρήσεων. Πάντως, τα στελέχη των μικρών επιχειρήσεων θεωρούν τις εμπορικές εκθέσεις σαν τη σημαντικότερη πηγή πληροφόρησης για την προμήθεια εξαρτημάτων (Πίνακας 4). 

Από τις «απρόσωπες» πηγές πληροφοριών, ξεχωρίζουν οι κατάλογοι για τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις και τα διαφημιστικά φυλλάδια για τιςμικρότερες. Τέλος, oι πωλητές των προμηθευτών έχουν μεγάλη σημασία από πλευράς παροχής πληροφοριών για την προμήθεια εξαρτημάτων μόνον για τις μικρές επιχειρήσεις. 

 

Κριτήρια αξιολόγησης και επιλογής υποψηφίων προμηθευτών 

Ένα άλλο πολύ σημαντικό στοιχείο της βιομηχανικής αγοραστικής διαδικασίας είναι τα κριτήρια που χρησιμοποιεί ο αγοραστής για να αξιολογήσει τους υποψήφιους προμηθευτές και τελικά να επιλέξει κάποιον από αυτούς. 

 

ΠΙΝΑΚΑΣ 4 

Πηγές Πληροφόρησης για την Προμήθεια Εξαρτημάτων κατά Μέγεθος Επιχείρησης

(Στον Πίνακα παρουσιάζονται τα ποσοστά που δήλωσαν το αντίστοιχο κριτήριο σαν ένα από τα πιο σημαντικά κριτήρια αξιολόγησης προμηθευτών εξαρτημάτων κατά μέγεθος επιχείρησης) 

 

 4 

 

Ο συνολικός αριθμός των επιχειρήσεων που επιλέχθηκε ήταν 700 και περιλάμβανε 287 μικρές, 310 μεσαίου μεγέθους και 94 μεγάλες επιχειρήσεις. Η μέθοδος της δειγματοληψίας που ακολουθήσαμε μας οδήγησε στη λήψη όλων των μεγάλων επιχειρήσεων. Είναι εμφανές λοιπόν, ότι όσον αφορά την προμήθεια εξαρτημάτων, οι μεγάλες επιχειρήσεις δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στις «απρόσωπες εμπορικές πηγές» και μικρότερη στις «προσωπικές εμπορικές πηγές». Το αντίθετο ακριβώς ισχύει για τις μικρές επιχειρήσεις. 

 

Προτάσεις για το βιομηχανικό αγοραστή 

Η Γενική Διεύθυνση μίας βιομηχανικής επιχείρησης θα πρέπει να συνειδητοποιήσει ότι σε κάθε αγορά Α5 υλών, εξαρτημάτων ή μηχανολογικού εξοπλισμού, συμμετέχουν πολλά άτομα με διαφορετική γνώση και πείρα. Αν αξιοποιήσει αυτά τα άτομα εκχωρώντας εξουσία και παρέχοντας πληροφορίες σε κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, θα επιτύχει ελάφρυνση των δικών της καθηκόντων και μεγαλύτερη ικανοποίηση των εργαζομένων στην επιχείρηση. Τα αποτελέσματα της ερευνάς μας όσον αφορά τη δομή του Κέντρου Αγοραστικών Αποφάσεων έδειξαν μία πολύ στενή παρακολούθηση της όλης διαδικασίας από τη Γενική Διεύθυνση σε όλα σχεδόν τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας. Ειδικά, στις μικρότερες επιχειρήσεις θα πρέπει να εκχωρήσουν μεγαλύτερες ελευθερίες και περισσότερες υπευθυνότητες στα στελέχη τους για να μπορέσουν αυτά να συμβάλλουν αποτελεσματικότερα στη διαδικασία προμηθειών. 

Όσον αφορά την άντληση πληροφοριών για προμηθευτές, οι αγοραστές θα πρέπει να ξέρουν που και πώς να τις βρουν και να τις αξιοποιήσουν. Η μεγάλη σημασία που αποδίδεται στα αρχεία της επιχείρησης σαν πηγή πληροφόρησης για προμηθευτές και προϊόντα. Δείχνει την απροθυμία των στελεχών να ψάξουν για εναλλακτικές λύσεις προμήθειας, πέρα από τις καθιερωμένες πηγές. Βέβαια, αν αυτές παρέχουν στην επιχείρηση ότι και όποτε το χρειάζεται, δεν υπάρχει λόγος να επιβληθεί στα επιπλέον έξοδα μίας ανίχνευσης της αγοράς. Όμως, η γενική διεύθυνση θα συνειδητοποιήσει ότι μπορεί να αποκομίσει σημαντικά οφέλη χρησιμοποιώντας και άλλες πηγές πληροφοριών όπως τους πωλητές των επιχειρήσεων - προμηθευτών, τις εμπορικές εκθέσεις, καταλόγους, φυλλάδια κ.ά. Πέρα από αυτό, οι αγοραστές θα πρέπει να κάνουν γνωστή στους υποψήφιους προμηθευτές την επιθυμία τους για πολλαπλές πηγές πληροφόρησης, έτσι ώστε οι τελευταίοι να προσαρμόσουν ανάλογα το μείγμα επικοινωνίας που προσφέρουν. 

Τα κριτήρια αξιολόγησης που χρησιμοποιούν oι Ελληνικές βιομηχανίες είναι αυτά που χρησιμοποιούνται και διεθνώς (τιμή, ποιότητα κ.ά.).Ο αγοραστής θα πρέπει να γνωστοποιεί τους υποψήφιους προμηθευτέςτου ποια κριτήρια χρησιμοποιεί σε κάθε προμήθεια ώστε να υπάρχειπληρέστερη προσαρμογή των προσφορών τους στις απαιτήσεις του. Ακόμη, θα πρέπει να τους ενημερώνει για τυχόν προβλήματα και να προσπαθεί να το αντιμετωπίσει μαζί τους. Μόνον με τη συνεχή επικοινωνία και ανταλλαγή απόψεων μεταξύ των δύο πόλων της αγοράς (προμηθευτής-πελάτης) μπορεί να δημιουργηθεί κλίμα εμπιστοσύνης που θα συμβάλλει στη γενικότερη πρόοδο των επιχειρήσεων και τελικά ολόκληρης της εθνικής μας οικονομίας.

 

Αυλωνίτης Γεώργιος - Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών

Πηγή: Σύγχρονη Διοίκηση Προμηθειών-Ελληνικό Ινστιτούτο Προμηθειών-Εκδόσεις Παπαζήση, 1995

Rate this item
(0 votes)
Hellenic Purchasing Institute

Ανεξάρτητος Μη Κερδοσκοπικός - Μη Πολιτικός - Μη Συνδικαλιστικός Οργανισμός με σκοπό την βελτίωση της Διοίκησης Αγορών,Προμηθειών & Εφοδιασμού. Εκπρόσωπος του International Federation of Purchasing & Supply Management στην Ελλάδα.

Leave a comment

Make sure you enter all the required information, indicated by an asterisk (*). HTML code is not allowed.

Go to top